El objetivo del marketing es poner en marcha estrategias que permitan que los productos o servicios lleguen al público, adaptándose a sus necesidades y características, de forma que se vendan por sí solos.

Sin embargo, el mundo del marketing es muy amplio y existen diferentes tipologías. Por ejemplo, el marketing B2B o Bussiness to business, es el modelo seguido por una empresa que se dedica a satisfacer las demandas de otra empresa a través de su oferta, es decir, su objetivo principal no es el consumidor final. En el lenguaje del día a día, se suele relacionar con el comercio a gran escala, aunque también está presente en las empresas que se dedican a prestar servicios.

El Bussiness to Consumer o B2C sí se orienta al consumidor final; sin embargo, los negocios que se basen en una estrategia de marketing B2B también dependen del B2C.

Por ejemplo, imaginemos un negocio que se dedica a proveer piezas de automóvil a fabricantes de los mismos. Si la venta de coches está en alza, es decir, el B2C funciona bien, el proveedor tendrá muchas empresas dispuestas a adquirir sus piezas para los automóviles (B2B). Si el B2C funciona, el B2B debería funcionar en la misma línea.

B2C vs B2B

La primera gran diferencia ya la hemos comentado: el tipo de público al que se enfoca cada estrategia y de la que proviene su nombre.

El B2C tiene un público mucho más masivo (consumidores finales), que se comporta como consumidores individuales y, por ello, las acciones de marketing van enfocadas a cada target por separado. El grupo de clientes potenciales del B2B es menos amplio, por lo que se pondrán en marcha otro tipo de estrategias más personalizadas.

Además, en el marketing B2C hay que tener en cuenta que el consumidor adquiere los bienes o servicios que desea en función de sus gustos o necesidades inmediatas. Sin embargo, en el B2B, el proceso de decisión de compra que siguen las empresas es bastante más racional y panificado, para aumentar su eficiencia. En este último caso, la decisión puede basarse en aspectos como el precio, rapidez o garantía, pensando más a largo plazo.

También, el volumen de compra es mucho mayor en el B2B que vende a gran escala, mientras que en el B2C este volumen es mucho menor.

En el B2B, la captación y fidelización juega un papel muy importante dado que, como ya hemos especificado anteriormente, el público al que se dirigen es menos amplio. Ganar una nueva empresa como cliente puede ser un gran paso, pero mantenerla con nosotros es un éxito.

B2B

Centrándonos en el mundo del B2B, el desarrollo de Internet y las diferentes herramientas nos brinda nuevas oportunidades y ventajas como: rapidez y facilidad en las comunicaciones (sobre todo en el ámbito interno), reducción de costes en los procesos de comunicación pre y post-venta, etc.

¿Qué estrategias de B2B podemos llevar a cabo? El es uno de los aspectos que específicamente podemos tratar cuando estamos manejando una web de B2B: generar contenido relacionado que aporte valor añadido, títulos y descripciones de la página que destaquen, aprovechar ocasiones para enlazar contenidos, etc.

Un punto importante a tener en cuenta es que los clientes de negocios B2B no terminan basando su decisión de compra en el precio, si no que cada vez más buscan un trato personalizado, experiencias de compra parecidas a las del B2C (es decir, más cercanas), información más sencilla… ¿Cómo podemos satisfacer sus peticiones? Estas son algunas de las acciones que podemos incluir en nuestra estrategia:

• El CRM, del que ya hemos hablado en otras ocasiones, ha de convertirse en un CRM Social. No solo tenemos que preocuparnos por la experiencia del cliente sino que, además, tenemos que hacer que sea única.
• Tener una web personalizada, con toda la información que necesite nuestro consumidor, en el caso del B2B es una empresa. Esta información tiene que estar presentada de una forma diferente, pero comprensible. Tenemos que llamar su atención, pero también retenerla.
• Hay que incluir una estrategia de marketing online en el plan del marketing B2B de tu empresa, sobre todo si se trata de un e-commerce o negocio online. En este apartado, también queremos resaltar la importancia de tener una aplicación móvil, que provea de un buen servicio al consumidor dónde y cuándo quiera. Además, el marketing de contenidos y el email marketing resultarán fundamentales en esta estrategia, tanto para crear contenidos que aporten valor como para generar una buena relación con el cliente.

Por último, olvides la fase de mediciones. Toda estrategia tiene un propósito y si no observamos, recogemos y analizamos los resultados no sabremos si hemos conseguido o no los objetivos que nos marcamos en un inicio. Establece las métricas que sean más interesantes para el momento y la campaña y examina el trabajo realizado. Algunos datos que se pueden analizar son: leads que ha generado la campaña, satisfacción del cliente, ROI, etc.